Dacă pandemia te-a prins doar cu un magazin fizic și cu un site pe care încă mai ai secțiuni cu „lorem ipsum”, e timpul să-ți adaptezi businessul. Specialistul în e-commerce îți explică tot ce ai de făcut.
Probabil că multe companii mici și mijlocii cochetau cu ideea de e-shop și soluții digitale de business până la venirea coronavirusului, dar lockdownul i-a forțat pe mulți să accelereze procesul de convertire la vânzări de bunuri și servicii pe internet. Pentru unii a fost singura soluție pentru a supraviețui, pentru alții a fost o creștere a ponderii activității. Nu știm câți au reușit să se replieze în două luni, dar știm că sunt mulți antreprenori mărunți care au nevoie de sfaturi pentru a-și regândi businessul pentru mediul online.
Doina Vîlceanu, CMO ContentSpeed, companie de soluții de e-commerce cu peste 15 ani vechime pe piață, ne explică, pas cu pas, ce are de făcut un antreprenor pentru a avea succes la vânzări în mediul online.
Ce domenii sunt potrivite pentru comerțul online
Oricărui antreprenor i-aș recomanda să se gândească dacă afacerea sa se pretează pentru vânzările online și să implementeze acest canal cât mai curând. Perioada pe care o traversăm este cel mai bun moment să înceapă acest lucru. E-commerce-ul este într-o creștere accelerată pe mai multe nișe, cum ar fi farma și FMCG (acronim de la fast-moving consumer goods – bunuri de consum cu mișcare rapidă – n.r.), ale căror volume de vânzări online au crescut și cu peste 250%. Mulți dintre antreprenorii din aceste domenii au rămas doar cu magazinul online ca singur canal de vânzare.
Tot în creștere se află și domenii precum produsele de uz casnic, birotică și papetărie, pet shop, produsele cosmetice și de îngrijire personală. Mai mult decât atât, urmează să se accentueze și sectorul IT&C, cu vânzări de laptopuri, desktopuri și alte dispozitive necesare pentru work și learn from home, alături de electrocasnicele pentru acasă, dat fiind faptul că de-acum înainte oamenii vor găti mai mult.
La ce mai trebuie să fim atenți este faptul că observăm o schimbare vertiginoasă a comportamentului pe care îl are consumatorul. Mulți dintre cei care comandă acum online fac acest lucru pentru prima dată. Dacă, în 2019, EUROSTAT spunea că 23% dintre români au comandat online în valoare de 3,6 miliarde de euro, adică 12 milioane de euro în fiecare zi, acum, când ne-am mutat aproape integral online, aceste volume de vânzări vor fi mult mai mari. Odată descoperită ușurința cu care se pot face cumpărăturile online, cu siguranță acest comportament se va menține și după ce trece criza. Astfel, pentru cineva care are un business care vinde doar în magazine fizice, acum este momentul oportun pentru a intra în lista celor pregătiți pentru noua eră digitală.
Care sunt primii pași
Totul pornește de la catalogul de produse – o listă cu tot ce ar vrea antreprenorul să vândă pe acea platformă. Pentru cineva care are mii de produse, recomandarea este să exporte din software-ul de gestiune sau ERP o listă de produse și să le aleagă pe cele pe care își dorește să le comercializeze și online. Dacă sunt foarte multe, pentru început poate să facă o listă scurtă cu 500 cel mai bine vândute produse.
Apoi în Excelul din gestiune trebuie să adauge imagini ale produselor, care pot fi găsite la furnizor sau pe internet. Din cauza timpului redus,30 mulți antreprenori aleg varianta folosirii unei imagini generaliste a produsului sau a categoriei, la care să adauge denumirea și descrierea succintă, rămânând ca ulterior să completeze cu imagini și descrieri amănunțite.
Citește și – Stela Toderașcu, coaching de carieră: „În cazul unei schimbări majore, mulți oameni rămân blocați în starea inițială”
Un următor pas ar fi achiziționarea unui domeniu – www.firmamea.ro – care poate fi achiziționat de la RoTLD. Tot acest proces poate fi preluat integral de o firmă care oferă servicii de creare a magazinelor virtuale la cheie. De exemplu, ContentSpeed preia integral tot acest proces de realizare a unui magazin online, inclusiv partea tehnică și de design.
Persoanele care au cunoștințe tehnice și au timpul necesar se pot ocupa singure de alegerea platformei de e-commerce, instalarea pe server, alegerea și personalizarea unei teme de design. Atenție la designul site-ului, să fie neapărat responsive (să se redimensioneze automat de la varianta de desktop la cea de smartphone – n.r.), dat fiind faptul că traficul pe dispozitivele mobile a trecut de 80% pentru majoritatea domeniilor.
După ce acești pași sunt îndepliniți, antreprenorul trebuie să semneze un contract de hosting. După cum spuneam, toate acestea pot fi externalizate către un furnizor, care-l va degreva de sarcinile de implementare pe un antreprenor, iar acesta se va putea ocupa de strategia de business în sine. Un pachet care să conțină toate soluțiile de implementare costă între 1 200 și 8 000 de euro, în funcție de complexitatea businessului.
Promovarea este extrem de importantă
Fără un buget de marketing, nu se vor putea vedea rezultate spectaculoase. O comparație bună ar fi aceea în care deschizi un magazin pe vârf de munte și aștepți să vină clienții, fără ca aceștia să știe că ești acolo. Oricât de bine construit ar fi acel magazin, clienții nu vor veni să cumpere de la tine. La fel e și în mediul online. Cine are o strategie de business sănătoasă, o gamă bună de produse, prețuri competitive și știe cum să-și promoveze afacerea va avea succes și cu un magazin online. Sunt diferite doar uneltele și tehnicile folosite, însă acestea se învață ușor.
Din păcate, adesea marketingul este văzut ca un cost, nu ca o investiție generatoare de venituri. Sunt de părere că cel mai rău lucru pe care poți să îl faci pentru afacerea ta este să nu mai comunici nimic.
De o importanță vitală este mesajul pe care aleg companiile să îl comunice în astfel de situații. Brandurile trebuie să dea dovadă de empatie și de interes real pentru siguranța consumatorilor. De aceea nu sunt recomandate campaniile agresive de vânzare. Acestea pot genera feedback negativ din partea clienților – or, în aceste momente este nevoie de un plan de comunicare proactivă cu aceștia.
Bugetele pot fi ajustate și reorientate. De exemplu, în cazul acesta, când nu se mai poate participa la târguri, evenimente, bugetul ar trebui redistribuit către campanii de promovare în online. Oricum, doar acolo mai sunt clienții și potențialii clienți. Media zilnică de stat pe telefon a ajuns la 6,2 ore!
De asemenea, dacă din motive operaționale, de exemplu, banii sunt blocați în marfă, iar marfa-i blocată în China, compania va fi obligată să reducă drastic bugetele, caz în care se poate orienta către canalele de marketing mult mai ieftine, precum e-mail și newsletter sau SMS. Pot fi păstrate doar campaniile extrem de bine targetate și cu cel mai mic cost de achiziție.
Citește și – Ramona Gherasim, psiholog: „Orice criză accelerează ceea ce se întâmplă deja”
Dacă tot este consumat mai mult conținut video, poate ar fi o idee bună crearea de conținut pentru canale precum YouTube. Oamenii au acum mai mult timp de socializare virtuală, astfel că rețelele precum Facebook, Instagram sau chiar Twitter pot fi canale de promovare ideale.
Investiția în bugetul de comunicare mai ales în situații de criză va avea efecte pozitive pe termen lung. Deși ar putea suna mercantil, orice situație critică poate fi o oportunitate pentru un brand, prin care să se poziționeze diferit în fața consumatorului pe care îl vizează. Din păcate, majoritatea oamenilor reacționează în fața unei crize prin stoparea sau amânarea oricărei investiții, adoptând un comportament conservator. Însă pentru brandurile inovatoare și curajoase acest lucru înseamnă mai mult spațiu media și „mind share” în fața consumatorilor la costuri per click reduse.
Sfatul pentru magazinele online este să faciliteze cât mai mult procesul de achiziție, să informeze cât mai exact consumatorii cu privire la termenul de livrare și să anunțe eventualele întârzieri. Dacă oferi o experiență pozitivă, noii consumatori, ajunși în online obligați de împrejurări, vor deveni fideli pe termen lung.
Citește și – Augusta Lazarov: „Învățarea nu e unidirecțională, doar de la părinte la copil”
Autoportret Doina Vîlceanu
După facultate și masterat s-a angajat într-o corporație care avea nevoie, în 2006, să implementeze canalul de vânzări online în România. În jumătate de an, țara noastră ajunsese pe locul al doilea (după Rusia), iar vânzările crescuseră cu peste 1000%! În 2010 a luat o pauză, odată cu venirea pe lume a primului copil, dar, fiind o fire energică și obișnuită și multitaskingul, a creat prima ei afacere: MiniFashion, o companie de import și distribuție de haine de copii.
Trei ani mai târziu a externalizat serviciile logistice și s-a alăturat companiei ContentSpeed, fondată în 2003 de soțul ei, Radu Vîlceanu, unde lucrează și în momentul prezent. Din ambele experiențe a acumulat know-how și informații care o ajută să înțeleagă cât mai bine nevoile clienților companiei și să vină cu recomandări și soluții din experiența proprie, care să se plieze pe nevoile fiecăruia.
Ultima modificare iunie 24, 2020 1:46 pm