Stii sa obtii intotdeauna ce-ti doresti? Daca nu, atunci invata cateve trucutri de la Robert B. Cialdini, profesor de socio-psihologie la Universitatea de Stat din Arizona.
Robert B. Cialdini este profesor de socio-psihologie la Universitatea de Stat din Arizona si a tinut la Stanford o conferinta foarte interesanta despre arta persuasiunii sau, asa cum o numeste el, stiinta de a obtine ceea ce ceri. Altfel spus, cum sa ii faci pe ceilalti sa spuna DA la o cerere a ta?
Profesorul Cialdini a studiat timp de15 ani ce ii face pe oameni sa spuna DA unei solicitari, iar acestea sunt concluziile sale. Inainte de a le expune, ar merita sa raspunzi la urmatoarele intrebari. Compara apoi raspunsurile tale cu studiul profesorului american.
El garanteaza ca adoptarea strategiei sale iti maresc considerabil sansele sa obtii raspunsuri favorabile la solicitaile tale!
1. Daca ai de prezentat unui client doua variante, pe care o prezinti prima? Pe cea mai costisitoare sau pe cea mai ieftina?
2. Ce obisnuiesti sa spui unui client? Ce castiga daca lucreaza cu tine sau ce pierde daca nu o face?
3. Cand afli niste informatii noi cand spui despre ele ca sunt noi? Inainte sau dupa ce le comunici?
4. Daca ai o idee sau un proiect care are atat puncte tari cat si puncte slabe, cand prezinti slabiciunile, la incaputul sau la sfarsitul prezentarii?
5. Care este lucrul pe care trebuie sa-l faci daca vrei ca cineva te placa indeajuns incat sa doreasca sa faca afaceri cu tine?
Raspunsurile prof. Cialdini:
1. Ti se pare mai logic sa incepi cu varianta mai ieftina? Gresit! Dupa „Nu vreti un produs de zece dolari?” unde s-ar putea sa primesti un „nu” ca raspuns, e mult mai probabil sa primesti un „da” la intrebarea, imediat urmatoare: „dar acest produs de numai 2 dolari?” Aceasta se bazeaza pe principiul reciprocitatii. Daca tu faci o concesie, celalalt se va simti dator sa faca si el una.
2. Dintr-o politete care nu se aplica in afaceri, ai fi tentata sa expui „ce castiga” clientul daca alege produsul firmei tale. Nu e suficient! Oamenii vor ceea ce nu pot avea. Si sunt foarte grijulii sa nu fie frustrati de vreo lipsa, mai mult decat sunt incantati de vreun beneficiu. Asa ca prezinta-le „ce au de pierdut” daca nu spun DA ofertei tale. Da-le ceva ce nu pot gasi in alta parte!
3. Cand ai o informatie, cu cat e mai noua, cu atat e mai puternica! Cu cat e o exclusivitate (numai tu stii despre ea) cu atat e mai „bomba”. Studiile arata asa: 10 % dintre cei care au fost intrebati daca vor un nou produs au zis „da, il vrem”. 24% dintrei cei carora li s-a spus „avem un produs nou si e o raritate, n-o sa-l mai gasiti in curand” au spus „da, il vrem”. Din al treilea grup, au zis „da, il vrem” 61%. Lor li s-a spus „produsul acesta n-o sa-l mai gasiti, iar noi suntem singurii care stim aceasta, dintr-o sursa sigura”.
4. Unii sunt tentati sa prezinte „punctele slabe” ale propunerii lor la sfarsitul expunerii. Sau chiar sa le treaca sub tacere. Nimic mai gresit! Toata lumea stie ca nu exista proiect perfect. Iar daca ai curajul sinceritatii si incepi prin a-i expune dezavantajele, oamenii vor capata mai multa incredere si vor asculta cu mai multa bunavointa avantajele lui.
5. Oamenii prefera sa spuna „da” celor pe care ii cunosc si ii plac. Dar asta stiai. Cum te faci placuta totusi? Dr. Cialdini a descoperit trei factori esentiali: asemanarea, complimentele si eforturile de cooperare. Adica: oamenilor le plac cei care le seamana, le plac cei carora le place de ei si o spun cu voce tare si le plac cei care fac eforturi pentru dobandirea unui succes comun.
Nu sunt lucruri complicate, recunoaste insusi profesorul american. Dificultatea consta in a le retine si a le aplica constant, in toate relatiile de afaceri pe care le ai. Puterea ta de convingere poate creste astfel foarte mult. De ce te-ai mai teme de criza atunci?
Foto: NorthFoto